טכניקות לזיהוי סגנונות תקשורת במכירה 

טכניקות לזיהוי סגנונות תקשורת במכירה  

אנשים העוסקים בתחומים של מכירה מחפשים את השיטה הקלה לסגירת עסקאות, להגדלת אחוזי המכירות וכמובן את המתכון המנצח לזיהוי ואבחון של הלקוחות. סגנונות תקשורת הוא כלי משמעותי מאוד עבור אנשי מכירות ומהווה כלי משמעותי בתהליכי מכירה.

סגנונות תקשורת לאנשי מכירות – יתרונות הידע בתחום:

• אדם בעל ידע של תחום סגנונות תקשורת אשר עוסק בתהליכי מכירה הוא אדם אשר הינו בעל יכולת אבחון מהיר של הלקוח, שכן תחום סגנונות תקשורת מציע כלים מידיים לאבחון הלקוח.
• איש מכירה אשר משתמש בידע של סגנונות תקשורת הינו בעל יכולת פעולה מותאמת באופן מדויק לאופי הלקוח, בעת מכירה . מדוע? מכיוון שסגנונות תקשורת הוא תחום ידע אשר מאפשר התאמת המסרים ושיטת המכירה לפי טיפוס התקשורת ובכך מקל בצורה משמעותית על תהליכי המכירה.
• איש מכירה אשר משלב בעת המכירה ידע של סגנונות תקשורת  מבין האם המסר הועבר או "הלך לאיבוד" בתהליך התקשורת הבין אישית).
• אדם בעל ידע של תחום סגנונות תקשורת אשר עוסק בתהליכי מכירה הוא אדם אשר מצליח להבין האם תהליך המכירה הצליח באופן שלם או האם יש צורך בתיקון מיידי של ההתנהלות. סגנונות תקשורת בשילוב עם מודל מכירה מקצועי יכול להתאים את שיטת המכירה לפי סגנון התקשורת של האדם ובכך להגדיל משעמעותית את הסיכוי לסגור מכירה.

כיצד שיטת סגנונות תקשורת בעת מכירה עובדת ?

ניתן לאבחן את סגנון התקשורת של האדם (לפי תיאוריות שונות בתחום סגנונות תקשורת) בתהליכי מכירה באמצעות הקשבה למילים של הלקוח, התבוננות במשרד שלו, בתנועות ידייו, במבט שלו, בקולו. למשל-

לקוח תזזיתי, מדבר מהר, זקוק לחברה, מדבר בפתיחות ואוהב לארגן אירועים,סביר שיהיה הטיפוס ה"חברתי – מוביל".

באם הלקוח הוא אדם שמביע ספקנות, שמדבר לאט, שמשרדו מסודר למופת, הרי הוא: הטיפוס ה"שואל ורושם- אנליטי".

באם הלקוח הוא אדם אסרטיבי, מנהיג, אשר איננו אוהב שמערערים על דבריו הרי הוא: הטיפוס ה"מטרתי-ממהר".

באם הלקוח הוא אדם הנמנע מקונפליקטים, אוהב לגשר ולעזור ומשדר יציבות הרי הוא: הטיפוס ה"האדם מעבר לתועלת – מתייחס".

שימוש של סגנונות תקשורת בעת מכירה מאפשר יכולת פעולה המותאמת באופן מדויק לאופי הלקוח על ידי שימוש ב סגנונות תקשורת מכירה . למשל-

עם הטיפוס ה"חברתי – מוביל": צור אווירה אוהדת ותפנה אל הלקוח כאל חבר. כמובן שתוכל גם לעשות שימוש חברי בשפת הגוף שלך, תפיחה על השכם וכד'.

באם הלקוח הוא הטיפוס ה"שואל ורושם- אנליטי", תעניק פרטים רבים ותשען על עובדות. זו הדרך היחידה לגרום לסגנון התקשורת הזה בטוח ולהציג את עצמך כאיש מכירות אמין בעל ידע.

מול לקוח טיפוס ה"מטרתי-ממהר" מתוך סגנונות התקשורת דבר קצר, ממוקד ותתחיל מהסוף. כלומר – תתחיל בשורה התחתונה.

אם זיהית את הלקוח כטיפוס  סגנונות תקשורת "האדם מעבר לתועלת – מתייחס", תהיה רגיש, תעניק תשומת לב אמיתית ותהיה חיובי.

בעת שימוש של סגנונות תקשורת בעת מכירה קיימת יכולת הבנה על האם הלקוח הבין את המסר (או הסכים לגביו) על ידי שימוש בתחום סגנונות תקשורת במכירה . למשל- כאשר אני בעל ידע של סגנונות תקשורת אני לא מניח אוטומטית שאם "האדם מעבר לתועלת – מתייחס" איננו מעלה התנגדויות בתהליך המכירה אז שהוא מסכים. יכולת האבחון המהירה יחד עם ההבנה שמדובר על טיפוס אשר נמנע מקונפליקטים וממצבי אי נעימויות גורם להבנה מתי הלקוח מסכים ומתי הוא פועל לפי אופיו.

שימוש של סגנונות תקשורת בעת מכירה מאפשר יכולת בדיקה ובקרה המאפשרת הבנה אמיתית על הצלחת התהליך או אי הצלחתו. למשל- איש מכירות המכיר את תחום סגנונות תקשורת בתהליכי מכירה וחש כי הלקוח שהתלהב והיה בעניין, החל בתהליך נסיגה, לא יתרגש ויחשוב אוטומטית שהעסקה על סף ביטול, אלא יבדוק את התנהלותו מול סגנון התקשורת של הלקוח. באם בדק, ראה שטעה, תיקן ואכן הלקוח שוב ברוח חיובית, הסכמה ורצון להמשיך בתהליך המכירה - נפלא. באם לא, יש הבנה שהשתנו פני הדברים אצל הלקוח ושיש לפעול מולו באפיקים אחרים (מניעת ביטול עסקה). העניין המרכזי בתחום סגנונות תקשורת הוא שטיפול בהתנגדויות בתהליכי מכירה שונה מטיפוס לטיפוס. כך שסגנונות תקשורת מאפשר טיפול בהתנגדויות ספציפי לפי סגנון התקשורת של הלקוח שלך. 

 הדוגמאות הקטנות הנזכרות לעיל הן ההוכחה ששימוש בידע על סגנונות תקשורת בתהליכי מכירה הוא כלי שהוא מתכון-על להצלחה בעת מכירה .

----

בחברת "ILEAD – הדרכת אנשי מכירות" אנו עוסקים בתחום קורס מכירות ומלווים הן בתחומי הדרכת מכירות והן בתחום קורס מכירות מול עשרות ארגונים בארץ ובעולם.

לקבלת פרטים נוספים ב- קורס מכירות , אנו מזמינים אותך לצור קשר עכשיו וליהנות מפגישת ייעוץ מקצועית ראשונה בחינם.